什么是銷售計劃?銷售計劃有哪些種類?使用銷售計劃的目標是什么?在制定了目標、明確了這些問題后,你就可以開始撰寫計劃了。然后,你要進行狀況分析。狀況分析就是對與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的市場整體情況、行業(yè)情況、企業(yè)內(nèi)部和競爭對手的因素進行評價與分析。最后,你要進行SWOT分析,它將幫助你確定你的優(yōu)勢與劣勢,這對你撰寫計劃是至關(guān)重要的。
銷售計劃是指用來指導(dǎo)店鋪在一定時期內(nèi)進行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我,只要這樣干,我們就會勝利。”只有看到了必然的成果,老板才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執(zhí)行者來說,是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當怎么做;但對于管理者來說,它將是有效的監(jiān)控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為:長期計劃、中期計劃和短期計劃。
1、為什么要制定銷售計劃
銷售計劃是實現(xiàn)目標的路徑,也是銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。一個有效、可控的銷售計劃,可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法,還可以幫助您確定您的目標客戶類型,如何聯(lián)系他們,以及如何跟蹤結(jié)果,以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此,銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃,是店鋪經(jīng)營成功的一半,那么,應(yīng)該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃,則是店鋪最高領(lǐng)導(dǎo)人——店長的首要職能。
2、銷售計劃的主要內(nèi)容
成功的銷售計劃不必非常復(fù)雜或冗長,但應(yīng)包含足夠的信息來幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應(yīng)包括以下幾項內(nèi)容:
(1)市場分析
市場分析即專家性總結(jié),是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡明扼要,且具有高度的概括性。它主要是對所經(jīng)營的零售店的市場、產(chǎn)品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結(jié)。
(2)店鋪的銷售目標
店鋪的銷售目標是指店鋪在一定時期內(nèi)所要實現(xiàn)的理想狀況。可以用定性和定量兩種方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標可分為定性目標和定量目標兩種。
①定性目標:通常是指店鋪的市場形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場競爭地位等目標。
②定量目標:通常是指店鋪所經(jīng)營商品的市場占有率、營業(yè)收入的額度、利潤、投資回報率等目標。
(3)店鋪的銷售行動計劃
店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標而制定的各種可實施性計劃,為實現(xiàn)目標所制定的具體行動步驟和周密的布置,換句話說就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書。
一個良好的行動計劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷售活動的內(nèi)容,主要的負責人,活動的開始和結(jié)束日期,活動的費用預(yù)算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。
(4)制定銷售計劃可達到的效果
①明確店鋪營銷計劃及其發(fā)展方向,通過銷售計劃的制定,理清銷售思路,從而為具體操作市場指明了方向,實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。
②實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標,而且還通過銷售目標的合理分解,細化到每個人和每一天。