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1）學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)是人的內(nèi)在能力、思想和情感的變化，這種變化能夠保持且不能單純歸因于生長的過程。但這種變化看不見、摸不著，不能直接研究，必須根據(jù)反映人的能力、思想和情感的外部行表現(xiàn)的變化來推測。

 

2）思維。思維是人對(duì)客觀事物的一般屬性和事物的內(nèi)在聯(lián)系的間接的、概括的反映。思維的基本形式是分析、綜合、比較、判斷、推理等。思維是認(rèn)知發(fā)展的高級(jí)階段。在這一階段，人們可以把握事物的本質(zhì)屬性及其規(guī)律性的聯(lián)系，可分析是指在頭腦中把事物的鑒體分解為部分，綜合則是指在頭腦中把事物的個(gè)別屬性、各個(gè)部分綜合為整體。在認(rèn)知復(fù)雜事物時(shí)，反復(fù)進(jìn)行分析與綜合能幫助進(jìn)一步認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)。

 

在分析的同時(shí)，往往要進(jìn)行比較，即比較認(rèn)識(shí)對(duì)象的異同點(diǎn)。比較對(duì)顧客更好地認(rèn)識(shí)商品有重要的意義。因?yàn)閷?duì)于有些商品的質(zhì)量、性能及其與價(jià)格的關(guān)系，顧客很難根據(jù)商品本身單一做出判斷，所以就需要借助比較來進(jìn)一步鑒別商品質(zhì)量的優(yōu)劣、性能的好壞、價(jià)格的高低。比較可能是就購買中的同類商品進(jìn)行比較，也可能是同曾使用過的商品進(jìn)行比較。

 

判斷和推理是思維的最后階段。判斷是指正確認(rèn)識(shí)事物之間的聯(lián)系。人們通過感知獲得對(duì)事物的直接或間接的理解，并根據(jù)理解確定事物之間的關(guān)系，這就是判斷。判斷可分為直接判斷和間接判斷、肯定判斷和否定判斷。例如，蘋果是甜的（直接判斷），高檔商品價(jià)格昂貴（間接判斷）：皮球是體育用品（肯定判斷），元宵不是酸的（否定判斷）。當(dāng)然，在購買活動(dòng)中，判斷并不是這么簡單的。

復(fù)雜的購買活動(dòng)往往要綜合多種信息，排除各種假象和干擾，才能做出正確的判斷。

 

推理是在判斷的基礎(chǔ)上進(jìn)一步得出結(jié)論。推理是從一個(gè)或數(shù)個(gè)已知的判斷得出新的判斷，是事物的聯(lián)系和關(guān)系在人頭腦中的反映。推理有歸納推理和演繹推理。例如，新產(chǎn)品推出時(shí)很受人們的歡迎，購買踴躍，由此可以推斷出這種商品初期進(jìn)入市場是成功的。運(yùn)用推理方法時(shí)，必須明確各種前提關(guān)系，否則會(huì)得出錯(cuò)誤的結(jié)論。

 

上述思維形式對(duì)推動(dòng)顧客認(rèn)知的發(fā)展十分重要。在實(shí)際購買中，顧客的思維過程也是決策過程。由于思維方式和思維能力的差異，不同顧客購買決策的結(jié)果和速度也不同。思維能力強(qiáng)，則思維的獨(dú)立性、靈活性、邏輯性等都較強(qiáng)，因此決策往往果斷、迅速，正確：反之，則決策緩慢、反復(fù)不定，甚至決策沒有結(jié)果即中斷。

 

上面從認(rèn)知形成階段、認(rèn)知發(fā)展階段講述了顧客認(rèn)知過程的各個(gè)基本范疇，從中可以看出，顧客對(duì)商品的認(rèn)知過程是從感性到理性、從低級(jí)到高級(jí)、從現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)知轉(zhuǎn)化過程。

 

顧客經(jīng)過認(rèn)知過程可確定行為導(dǎo)向，因此，商品營銷部門應(yīng)增加商品宣傳的信息量，刺激顧客的感官，發(fā)揮顧客認(rèn)知的功能，為顧客購買商品打下心理基礎(chǔ)。