當我們在為一種美容產品或一個美容項目做市場銷售計劃時，總會事先界定出目標消費群體，對其特征進行非常常規(guī)的、細致化的描述，比如性別、年齡、職業(yè)、消費習慣等等，，并在進行銷售培訓時將這種界定和描述灌輸給一線的銷售員。 殊不知，當一線銷售員按照我們給設定的消費群體進行銷售時，卻往往忽視了另一個非常強大的非主流消費群體，即所設定消費群體的親眷和朋友。 舉例來說：我們?yōu)閠imestimes美容品牌做銷售計劃，根據產品的價位、包裝、功效等特點，將目標消費群定位在月收入2000~5000元的高級白領女性。一天，何小姐走進美容店，她是一名月收入在3000元以上的高級白領，正好屬于所設定的消費群體。 可是當我們的銷售員使盡渾身解數推銷時，她最終還是因為已經習慣了使用原來的化妝品而沒有購買。很巧的是，1小時后何小姐的老公也走進店里，因為還有20天就是他們的結婚紀念日了，他想為何小姐買份禮物。看到timestimes美容產品漂亮的包裝，又聽了銷售員對于化妝品功效方面的介紹，他毫不猶豫地買下了價值1800元的整套化妝品。 更巧的是，又過了1小時，何小姐的好朋友張小姐也走進了店里，想給何小姐買份生日禮物，于是設計成花朵樣式的唇彩成了她的最終選擇——280元，漂亮有趣，經濟體面。 于是，不出3個小時，在同一家店，同一個銷售員就已經在我們所假定的消費群體之外創(chuàng)下了2000多元的銷售業(yè)績。這也提醒我們：要想創(chuàng)造更優(yōu)秀的銷售業(yè)績，最好不要忽視假定消費群體以外的消費群，而他們可能來自不同的年齡段。 18～25歲的顧客 消費特征：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為"不成熟型的消費群體"，因為18～22歲之間的顧客通常還沒有獨立的經濟來源。22～25歲之間的顧客剛剛參加工作，收入不穩(wěn)定或較低，這使她們的消費水平受到一定的制約。但是，年輕的心態(tài)、較高的欣賞水平，以及毫無家庭責任困擾的消費習慣，都會促使這個年齡層的顧客成為最積極、最沖動的消費者。 溝通技巧：這一年輕的消費群體，幾乎不需要你費盡口舌和心力，只要產品是她們看中的，所需付的鈔票不會多于當時她們錢包中的所有，她們都會毫不猶豫地購買。，美容師需要付出的只是盡量詳細地對品牌的知名度和獨特性作以介紹。 特別需要注意的是，要給予這個年齡段顧客以足夠的尊重和重視。因為她們是相當敏感的，如果你的眼神中有對她們寬大、休閑的韓式時裝的些許嘲諷，或是為討好職場佳人而冷落她們，都會刺傷她們的自尊心，更不用說讓她們在你的店中消費了。 25～30歲的顧客 消費特征：我們可以將這個年齡段的顧客群體稱之為"熱情型的消費群體"。25～30歲之間的顧客中，又可將她們分為沒有成家的"單身貴族型"和已經成家的"新婚貴族型"。無論成家與否，這個年齡段的顧客仍有追逐新鮮事物的熱情，時時有消費沖動。 溝通技巧：與25歲以下的消費者不同，這個年齡段的顧客需要更多的消費鼓動才會升起對美容產品或項目的消費熱情。，對于"單身貴族"們來說，比較關心此種消費能否給她們帶來身心愉悅，比如：品牌效應能否使她的消費行為受到周圍朋友或同事的關注及尊重對于"新婚貴族"們來說，則更關心此種消費能否提高她們的生活品質、增加生活情趣，比如：進行消費后能否提升自己的形象使老公對自己更加迷戀等等。 所以銷售員的消費鼓動應該對癥下藥、言簡意賅、擊中要害。另外，這個年齡段的顧客通常生活節(jié)奏都較快，再加上年紀輕的關系，不喜歡聽長篇累牘的介紹或推銷，所以應盡量避免因過分熱情或羅嗦而引起的顧客反感。 30～45歲的顧客 消費特征：逐漸穩(wěn)定的經濟情況和已經相對成熟的消費觀念使得這個年齡段的顧客成為名副其實的"成熟型消費者"。一方面，固有的消費觀念在她們的頭腦中很難改變，另一方面，一旦認定某個品牌或某種消費趨勢，她們會很快成為忠實的消費者。 溝通技巧：與這個年齡段的顧客溝通，最主要是掌握她們獨特的消費心理。通常她們需要銷售員做非常詳細的介紹，從品牌背景、產品成分、美容護理程序，到單項價位、包月價位等等，有時她們還會問到平時的客流量、月銷售額等表面上看似乎與她的消費沒什么關系的問題，這時候，銷售員一定不能有厭煩情緒。 因為，當她問到這些問題時就說明你的銷售已經進入到了一個非常關鍵的階段，顧客正在通過詢問客觀情況來與自己猶豫的內心做斗爭。所以銷售員一定要盡自己所能，耐心地具體介紹。 45歲以上的顧客 消費特征：非常牢固的經濟基礎加上悠閑的生活狀態(tài)，45歲以上且能走進你的店里的顧客通常都是我們的"黃金型消費者"。她們在消費前通常都比較關心消費所能產生的美容效果，但在消費過程中，她們又通常會將注意力轉移至自己的享受度。在消費結束時，如果自己感覺很享受，即使沒有馬上看到明顯的美容效果，也會促使她們下定決心第二次光臨。 溝通技巧：若有這個年齡段的顧客走進你的店里，你一定要先在心里暗示自己：黃金型消費者來了，我必須珍惜她的到來。然后主動地向她作介紹，即使當時有別的年輕顧客在，象接待貴賓一樣接待她也不會顯得過分。 相反，你的熱情一定會有相應的回報，因為走過大半輩子的人對于世態(tài)炎涼比年輕人會有更多感觸，她更需要加倍的尊重、體貼和發(fā)自內心的關愛。，需要特別注意的是，這個年齡段的顧客比其他年輕的顧客更需要語言的慰籍，在服務過程中不失時機地夸贊她是很聰明的做法。