如何打造美容顧問銷售團隊.
編輯:巨美美容學校
發(fā)布時間：2012-07-18 14:53:34
美容顧問銷售團隊打造，是美容院銷售業(yè)績提升的重要保證。如何打造這樣的顧問銷售團隊。成都巨美美容學校的李老師給出了如下建議12個步驟：應對最普通和最艱難的客戶拒絕時最有效的回應。這樣的銷售會議只占用你2個小時。
1、開會之前請詳細解說規(guī)則。第一個目的是發(fā)掘處理客戶拒絕的最佳策略。第二個目的是幫助你的團隊增強應對客戶拒絕的技能和心理承受力。不要讓會議成為流于形式的痛苦過程。
2、每次讓一名美容顧問和大家分享一個重要的客戶拒絕。每當你聽完一個客戶拒絕，首先向每個美容顧問表示感謝，然后把客戶拒絕原原本本寫在活動掛圖或白板上。每收集5個客戶拒絕的理由就稍做休息。
3、對你的美容顧問說："這些都是非常正當?shù)木芙^。但是我們需要自問，這些拒絕是否真實可信？這些拒絕背后是否有更深層的原因？"你的美容顧問會贊成你的做法：深入研究客戶拒絕是為了查明這些拒絕的真實原因。
4、讓你的美容顧問寫下為了找到真實拒絕的問題。并寫下最佳的答案。
5、開會的前三天，通知所有與會者，讓她們寫下5個最經(jīng)常聽到、最刁鉆的客戶拒絕理由。把你的目的告訴你的美容顧問和美容師：大家群策群力想出更好更有效的方法來回應客戶拒絕。這個任務只需要10分鐘就可以完成。
6、開會的前一晚，在你的會議室前方掛上活動掛圖、黑板或白板。把板上的書寫區(qū)域用一條垂直線一分為二。把客戶拒絕的理由寫在左邊，把最好的回應寫在右邊。
7、準備一套3times5的卡片。在每張卡片上寫下6個常見的客戶拒絕理由，比如"你的價格太高了"或者"我還要考慮考慮"。給團隊里的每3個美容師一張卡片。根據(jù)卡片上的內(nèi)容進行情景表演。
8、詢問你的團隊在應對客戶拒絕時面臨的最大情感挑戰(zhàn)。發(fā)掘兩個主要的方面：客戶的情感變化以及美容顧問相應的擔憂。告訴你的團隊舒緩緊張氣氛最有效的方法就是，用"移情"來接受和認同客戶的感受，比如"我很感謝你和我分享你的感受，""我理解你的感受，"或者"這對你一定是個痛苦的決定。"強調讓客戶吃定心丸是相當重要的....更多詳見巨美培訓專題下期。