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3、 何處理顧客的異議或拒絕？

（1）事前做好準(zhǔn)備——胸有成竹。 哲人說： "不準(zhǔn)備就會很狼狽。 "要有戰(zhàn)勝顧客拒絕的勇氣和方法。美容院方法：一張紙左側(cè)寫常遇到的拒絕，一條一條的都寫下來，右側(cè)寫回答這些 拒絕的答案，比較這些答案，哪些答案沒有列舉出來，哪些拒絕還應(yīng)該有更好的答案。 然后，每個人都按照標(biāo)準(zhǔn)的答案來回答，就可以做到心中有數(shù)，胸有成千篇竹了。 這種方法適用于顧客對產(chǎn)品不了解， 對產(chǎn)品的效果持懷疑態(tài)度。 只要我們回答清楚 ， 解除了她的疑慮，她就可以下單購買。此法不適用找借口不買的情況，便用此方法時結(jié) 合"保證成立法。 " （2）"對，但是"處理法。 此法適合用于顧客意見錯誤的時候，此時顧客因為不是專家而犯錯誤，對顧客的這 種錯誤不要立即否定，不能直接說：你錯了。 你的說法是對的，但現(xiàn)在helliphellip你有這個想法是正常的，很多人開始的時候都有這種想法，但后來helliphellip （3）同意和補償處理法： 此法適合在顧客意見對時使用，即同意顧客所說的內(nèi)容，, 同時因我們的優(yōu)勢對你進行補償。 "對，這個價格確實不低，不是一般人能承擔(dān)得了的，但好貨不便宜。 ""世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，產(chǎn)品效果好，價格肯定要高。 "這種說法是因質(zhì)量好來補償貴的遺憾。 "我很丑，但我很溫柔"典型的同意和補償處理法。 （4）利用處理法：把顧客不買的理由變成應(yīng)該購買的理由： 顧客本來是挑我們的贊美，我們就可以順?biāo)浦郯阉鰹閮?yōu)勢和優(yōu)點——正是顧客 應(yīng)該購買的理由。 例如：顧客說我們的洗面奶泡沫不豐富，我們就可以告訴她，, 過于豐富的泡沫是添 加了"泡沫增強劑"造成的。這種化學(xué)物質(zhì)會對皮膚造成傷害。它與水中的鈣、鎂離子 ， 形成不溶于水的"皂垢 "，不僅會刺激皮膚，而且容易堵塞毛孔，還讓人感覺到皮膚緊 繃發(fā)干。 我們的洗面奶不含有泡沫增強劑， 全無以上那些現(xiàn)象。而且在清潔皮膚的同時 ， 還有滋潤的功效，這種低泡沫的洗面奶正是你應(yīng)該選擇的。

4、 如何誘導(dǎo)客戶成交？ 把產(chǎn)品賣給顧客，讓顧客掏錢購買是我們銷售的目的，和銷售工作的結(jié)果。前面的 一切，都是我們?yōu)槌山蛔龅匿亯|，不能與顧客達(dá)到成交，那你就失敗了。 誘導(dǎo)顧客成交要注意 ABC 三點： A：成交三原則：主動、自信、堅持。 主動： 71%的美容師只向顧客推薦了產(chǎn)品，但卻未能向顧客提出成交要求，許多推銷機會 就是因為沒有要求顧客成交面從眼前溜走。不提出成交，好比瞄準(zhǔn)很長時間，但不去扣 動扳機。當(dāng)機會來到你面前的時候，你沒抓信，卻讓它溜走了，多么可惜，多么遺憾。 自信： 大膽自信的口吻向顧客要求成交， 不能支支吾吾， 猶豫不決，自信是具有傳染力的 ， 當(dāng)你自信時，顧客也對你和你的產(chǎn)品有信心。 在成交的緊要關(guān)頭，自信是絕對的必要成分。 堅持： 64%的推銷員沒有多次向顧客提出成交要求。 研究表明：業(yè)務(wù)員在獲得顧客成交之前，至少要出現(xiàn) 6 次否定，4—5 次向顧客提出 成交時，往往就能成交，在被拒絕的時候，要學(xué)會裝聾作啞。 哲人說：勝利往往就在于堅持一下努力中。 B：三個最佳成交時機： 介紹產(chǎn)品一個最大利益。 有效化解顧客提出的異議時。 顧客發(fā)出成交信號時。 C：密切注意購買信號。 人的表達(dá)方式是多種多樣的。 語言、 行為、 表情等各種渠道都能泄露她購買的欲望 。 "眉目傳情"把自己的意思告訴對方，又通過"察言觀色"了解對方的心理想法。成交信號包括語言信號，行為信號，表情信號。

語言信號： 很少有顧客直截了當(dāng)?shù)卣f我買timestimestimes，而是通過正話反說，或提問、疑問、反問等 話來表達(dá)。讀書要讀無字書，聽話要聽話外話，聽音要聽弦外音。

行為信號： 開始不看說明書，但聽了你的介紹之后，主動要說明來看，, 或要求看一看產(chǎn)品的樣 品等，都是成交的行為信號。

表情信號： 開始時緊繃表情，但是逐步喜笑顏開，從心不在焉到全神貫注，從應(yīng)付了事到主動 提問。