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在美容院銷售中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，有些銷售顧問總能占據(jù)有利位置向顧客推薦商品或項目，而有些銷售顧問則往往會被顧客的問題所引導(dǎo)，給人以不專業(yè)的感覺。如此一來。顧客對銷售顧問所推薦的商品、項目失去原有的興趣，那么就很難推銷出去。

如果銷售顧問能夠靈活推薦，再加上靈活引導(dǎo)，引起顧客的興趣，很多看似無法達(dá)成的交易就能達(dá)成。可見靈活推銷是每個銷售顧問必須掌握的技能。

1、 如何產(chǎn)品更誘人？ 生意的意字：站起來，用心說。必須站起來接待顧客，不,可以坐著說，或趴在桌子 或貨架子上心不在焉地接待顧客。 A：講故事，把產(chǎn)品的信息溶入到故事中。 B：引用例證：尤其是那些顧客熟悉的人，使用該產(chǎn)品的事例 C：用數(shù)字話說： 如果你感覺到你的顧客沒有消費高價產(chǎn)品的能力， 就可以告訴她， 不必買那個產(chǎn)品 ， 我?guī)湍阍O(shè)計一套護(hù)理方案和套裝，既能達(dá)到同樣的效果，還可以省timestimestimes元錢。 D：最高說服法：把正反兩方面的道理都講明白。 買——效果、好處。不買——損失、壞處（利用其恐懼心理） 不僅說明做美容和使用產(chǎn)品的好處，還要告訴顧客不使用這個產(chǎn)品或不護(hù)理皮膚或 使用便宜的產(chǎn)品會有哪些害處。 E：形象描繪產(chǎn)品的利益： 用白晳、紅潤、光滑、細(xì)膩、彈性等詞匯來形容護(hù)膚品的功效。讓她在頭腦中自覺 地產(chǎn)生圖像，在心理產(chǎn)生向往和占有欲望。 F：善于運用各種工具：錦旗、獎牌、證書、,照片等都能向顧客證明我們的產(chǎn)品或美容項目是值得信賴的。 2、客戶的拒絕不是銷售的結(jié)束而是銷售的開始。

顧客是與我們的想法不同的人。異議如絆腳石，不化解消除，銷售就無法進(jìn)行。我 們每天都要與拒絕打交道，只有戰(zhàn)勝拒絕才能銷售成功。 顧客說"不"的時候，并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。顧客心中有疑慮的時候,或者她對某個利益并不太想念或內(nèi)心猶豫不決的時候， 她是 不會接受我們所推薦的產(chǎn)品。此時，最主要的是要查出問題的癥結(jié)在哪里。她究竟懷疑 或擔(dān)心什么。弄清楚這一點，則可針對問題存在的焦點去溝通。解決問題的焦點、難點 。 焦點，即解決她最關(guān)心、最重視的問題，打消了她心中的疑慮，便可使她下決心產(chǎn)生購買行為。 還有顧客是我們經(jīng)常遇到的，她拒絕我們很多，每個理由怎么看上去都很充分，但 仔細(xì)推敲卻發(fā)現(xiàn)這只不過是托辭而已，她會告訴我們： 我不需要；我家里還有其它產(chǎn)品沒用完工；,你們的產(chǎn)品太貴，我買不起你的產(chǎn)品； 我覺得你們的產(chǎn)品不如別人；我只使用名牌； 我沒有帶錢，下次再說吧； 我用過很多產(chǎn)品，沒有一個好用的，所以對你說的不相信。 顧客這些拒絕理由，真實的很少，但只不過她不想買產(chǎn)品的托辭。此刻千萬注意不 要急于成交，不要針對她所說的問題去辯論，最有效的辦法是引開成交的話題，把她從 戒備的心理狀態(tài)下解放出來。例如，聊一聊她做完美容以后，美容美發(fā)培訓(xùn)學(xué)校,氣色比剛進(jìn)門進(jìn)好多了， 讓她走到鏡子跟前仔細(xì)觀察眼梢已經(jīng)提升了很多，皺紋變淺，皮膚變白了等等。抓住最 好的時機(jī)再重新贊美她。同時給她長時間擁有今天的效果或比今天效果更好的希望。由 此響醒她對我們產(chǎn)品和服務(wù)的占有欲望。可提高成功的機(jī)率。 但大多數(shù)美容師面對顧客找借口，找托辭拒絕我們時，往往走兩個極端。一個極端 是：相信顧客的借口、理由，認(rèn)為顧客真的不需要，真的有很多過去沒有用完的產(chǎn)品，這次真的沒有帶錢等。從而放棄本次成交要求，失去成交的機(jī)會。另一個極端是：跟顧 客一個問題一個問題地爭論，甚至爭得面紅耳赤，把溝通變成了辯論比賽，結(jié)果贏了比 賽，丟失了生意。