美容院規(guī)劃式銷(xiāo)售是什么？
美容院規(guī)劃式銷(xiāo)售即有目的、有步驟、有針對(duì)性的銷(xiāo)售，以美容院的特色療程以及美容技術(shù)建立針對(duì)性療程項(xiàng)目，將所有產(chǎn)品分配到基礎(chǔ)療程與特護(hù)療程當(dāng)中，以基礎(chǔ)療程和特護(hù)療程帶動(dòng)全部產(chǎn)品分階段、設(shè)重點(diǎn)、有計(jì)劃、有步驟、靶向式的針對(duì)每一個(gè)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。
規(guī)劃式銷(xiāo)售特點(diǎn)：
一）以療程帶動(dòng)產(chǎn)品的互動(dòng)式銷(xiāo)售。所謂互動(dòng)式銷(xiāo)售，即站在顧客的需求角度，為顧客制定合適的療程。
二）不同階段以不同項(xiàng)目、產(chǎn)品為重點(diǎn)的深化銷(xiāo)售。
三）每一步銷(xiāo)售均給下一步銷(xiāo)售做鋪墊。在滿足顧客一個(gè)需求時(shí)，就已經(jīng)預(yù)備好第二個(gè)療程、產(chǎn)品是什么。銷(xiāo)售療程和產(chǎn)品，一步接一步的進(jìn)行，而不是一下子給顧客推銷(xiāo)很多產(chǎn)品或者是項(xiàng)目。
四）瞄準(zhǔn)每個(gè)顧客進(jìn)行的有計(jì)劃銷(xiāo)售。美容院解決問(wèn)題的很多療程，應(yīng)該是都合適于每一個(gè)顧客。只有真正的適合顧客，銷(xiāo)售的過(guò)程才更加順暢。
五）建立以業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售服務(wù)管理系統(tǒng)。所謂"以業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向"，還需要美容院建立針對(duì)美容師的業(yè)績(jī)激勵(lì)系統(tǒng)，包括薪酬制度等。
規(guī)劃式銷(xiāo)售的價(jià)值體現(xiàn)在完整的銷(xiāo)售流程。銷(xiāo)售管理就是整個(gè)店面管理的核心，只有理順?shù)N售線路，控制銷(xiāo)售線路當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，將技術(shù)服務(wù)、工作流程、成本控制、顧客管理、員工培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合成一個(gè)完整的管理體系。建立店面的銷(xiāo)售模式才是長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的根本。
美容院規(guī)劃式銷(xiāo)售的操作步驟：
銷(xiāo)售第一步：只能從面部基礎(chǔ)療程開(kāi)始。
在銷(xiāo)售第一步，美容院可以從面部基礎(chǔ)療程開(kāi)始，表現(xiàn)出流程的完整和專(zhuān)業(yè)。在設(shè)計(jì)基礎(chǔ)療程的時(shí)候，包含一些供顧客使用的日常護(hù)膚品，給與顧客一定的優(yōu)惠，對(duì)顧客表現(xiàn)出超值。在產(chǎn)品的搭配上，最好選擇讓顧客不用太長(zhǎng)時(shí)間就能看見(jiàn)效果的產(chǎn)品。顧客一見(jiàn)到效果，建立了信賴，就是美容師開(kāi)始實(shí)施產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。也就是說(shuō)：這一做法，是為下一步銷(xiāo)售鋪墊好路。
銷(xiāo)售第二步：產(chǎn)品的搭配銷(xiāo)售
搭配銷(xiāo)售主要是基礎(chǔ)療程中贈(zèng)送給顧客的指定產(chǎn)品。一般情況下，顧客均能明顯感覺(jué)到問(wèn)題的改善。這一動(dòng)作的實(shí)施時(shí)機(jī)，一般在顧客做護(hù)理3~4次時(shí)完成。最好不要超過(guò)4次。
銷(xiāo)售第三步：基礎(chǔ)療程轉(zhuǎn)卡值
在這一階段，主要是讓顧客的基礎(chǔ)療程轉(zhuǎn)化為全年卡。如果購(gòu)買(mǎi)顧客購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)療程是一步進(jìn)入全年卡，則不必進(jìn)行此項(xiàng)。可進(jìn)行產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售后，在相應(yīng)的時(shí)間，做好特護(hù)療程的鋪墊銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
如果顧客購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)療程是基礎(chǔ)月卡、季卡、半年卡、那么在進(jìn)行完產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售后，即可要開(kāi)始進(jìn)行轉(zhuǎn)卡銷(xiāo)售動(dòng)作。這一動(dòng)作的實(shí)施時(shí)間，也是顧客在操作3~4次開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣做，不僅是為了進(jìn)一步的營(yíng)業(yè)額，最關(guān)鍵的是必須延長(zhǎng)顧客在店面的停留時(shí)間，留住方法只有一個(gè)，讓她在店里有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的療程卡。
完成這一步驟，就需要建立在兩點(diǎn)基礎(chǔ)上：
1）之前銷(xiāo)售給顧客的護(hù)理和產(chǎn)品，顧客清晰的發(fā)現(xiàn)改善，建立了信心的基礎(chǔ)
2）每一次面對(duì)顧客的需求，都是在為下一步做鋪墊準(zhǔn)備，建立客情關(guān)系，并會(huì)引導(dǎo)顧客。
銷(xiāo)售第四步：特護(hù)療程銷(xiāo)售
在這一階段，可以針對(duì)有一定忠誠(chéng)度的顧客開(kāi)發(fā)出一套特護(hù)療程銷(xiāo)售，銷(xiāo)售在基礎(chǔ)護(hù)理之上完成特護(hù)所必須的套裝組合或產(chǎn)品組合(即基礎(chǔ)療程+所必須的特護(hù)產(chǎn)品）。最好在面部特護(hù)療程銷(xiāo)售之前，進(jìn)行背部療程的銷(xiāo)售，這樣就可以打開(kāi)身體項(xiàng)目療程的銷(xiāo)售。也可以在進(jìn)行某項(xiàng)面部特護(hù)之后，馬上進(jìn)行背部療程。
身體一切療程是由背部療程開(kāi)始!這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。最好不要跳躍，以免阻擋后續(xù)療程的銷(xiāo)售。同時(shí)，背部療程本身就是面部一切問(wèn)題解決的提升療程，做面部療程同時(shí)做背部療程，對(duì)解決顧客問(wèn)題效果最理想。
總的來(lái)說(shuō)，美容院要想做好規(guī)劃式銷(xiāo)售，除了美容院詳盡的銷(xiāo)售流程外，還必須以產(chǎn)品和項(xiàng)目的質(zhì)量作為保障，這樣才能最終的留住顧客。