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在專業(yè)美容化妝品行業(yè)，美容導(dǎo)師是企業(yè)聯(lián)接代理商、美容院的紐帶，她們代表著公司形象和利益，常年活動在市場一線，傳播公司先進(jìn)的經(jīng)營理念，營銷模式和產(chǎn)品技術(shù)知識，指導(dǎo)代理商、美容院經(jīng)營管理。但是由于本行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)較低，使很多美容導(dǎo)師，難于起到"傳播"與"指導(dǎo)"的作用，而往往成了代理商、美容院免費(fèi)獲取的不用開工資的美容師。因此我們結(jié)合各品牌實(shí)際，寫出了《美容導(dǎo)師工作指引及管理規(guī)范》，望能給長期活動在市場中的美容導(dǎo)師們起到一定的幫助作用。

一、美容導(dǎo)師必須掌握領(lǐng)會的幾個(gè)方面： 1、透徹了解公司的企業(yè)文化，經(jīng)營理念，營銷模式 2、熟練掌握公司的產(chǎn)品知識，護(hù)膚技術(shù)手法 3、領(lǐng)會公司的營銷政策，營銷活動方案及促銷方案 只有透徹了解掌握了以上幾個(gè)方面，才能自信的開展工作，成為名副其實(shí)的美容導(dǎo)師。 二、美容導(dǎo)師應(yīng)具備的心態(tài)： 美容導(dǎo)師下到市場，首先應(yīng)保持兩個(gè)心態(tài)，立場一定要正確堅(jiān)定。 1、我是公司派到你處的營銷技術(shù)專家，我是來指導(dǎo)幫助你怎樣經(jīng)營運(yùn)作市場的，我不是公司給你的免費(fèi)不用開工資的美容師 2、我是公司的美容導(dǎo)師，我的一切工作都要維護(hù)公司的利益，我工作目的就是怎樣擴(kuò)大公司品牌產(chǎn)品的市場分額，提高產(chǎn)品銷量，使我公司品牌成為代理商、美容院主推品牌。代理商、美容院對我不管好壞，我都會始終如一的維護(hù)公司的利益。 三、美容導(dǎo)師下市場前的準(zhǔn)備工作： 1、美容導(dǎo)師經(jīng)過培訓(xùn)合格，出差前應(yīng)盡可能多的正確了解所到市場代理商、美容院的背景資料。俗話說，"知己知彼，百戰(zhàn)百勝"。內(nèi)容包括：姓名、性別、性格、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)情況、銷售情況，目前主要經(jīng)營哪幾個(gè)品牌，我公司品牌銷售情況怎樣，是否是代理商，美容院的主推品牌，為什么?(這些資料可通過客戶部查閱客戶資料，也可通過你的上司了解到) 2、了解到代理商、美容院的背景資料后，在出差前，在公司給所到市場的代理商、美容院負(fù)責(zé)人一個(gè)電話，作一個(gè)簡單的自我介紹，并問候?qū)Ψ剑嬷畬Ψ阶约菏裁磿r(shí)候到達(dá)，語言最好輕松大方，讓對方覺得你有主見又好相處。 例如："X總，我是公司美容導(dǎo)師，我姓X，名XX，我已被公司分配到你處做美容導(dǎo)師，我將于明天上午X點(diǎn)，坐XX次列車到達(dá)XX市，可能到你公司是XX號X點(diǎn)鐘。X總，我已聽公司領(lǐng)導(dǎo)多次介紹你經(jīng)營做的如何如何好，可以說是久仰你的大名呀，真想立即就見到你helliphellip。

四、美容導(dǎo)師怎樣與代理商溝通 美容導(dǎo)師下到市場遇到第一個(gè)問題就是如何與代理商、美容院老板溝通，因?yàn)橹挥袦贤ǖ轿涣耍拍軐?shí)施、行使你的市場計(jì)劃，完成你的任務(wù)。 1、溝通要找準(zhǔn)對象，最好能直接與老板面對面溝通 2、溝通前要調(diào)正自己的心態(tài)，要自信 (1)、我是專家，我是來幫你的

(2)、我必須詳細(xì)了解你的(代理商)情況，否者我將無法開展工作。 3、與代理商，美容院老板見面后，坐下來溝通應(yīng)單刀直入進(jìn)入你的主題，擺明你所來的目的。應(yīng)先干哪幾件事，后干哪幾件事。可用這樣的方式切入主題："老板，我看你很忙，為了盡快使我們工作進(jìn)入狀態(tài)，我必須了解你公司目前的一些情況，以便我有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)helliphellip"(最好將你所要了解的事項(xiàng)，在事前用文字寫出來，拿給對方老板看)。 五、美容導(dǎo)師應(yīng)了解代理商、美容院哪些情況： 1、代理商 (1) 現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個(gè)品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點(diǎn) (2) 目前有多少家終端網(wǎng)絡(luò)，我公司品牌已進(jìn)入了多少家店，要有詳細(xì)名錄。有時(shí)代理商可能拒絕提供詳細(xì)網(wǎng)絡(luò)名錄，但你必須與代理商溝通到位。講明我是來幫你的，了解這些終端網(wǎng)絡(luò)名錄，是為了我便于更好的掌握市場情況，輔導(dǎo)終端美容院開展活動 (3)有沒有建立品牌小組，沒有是什么原因?有，品牌小組的運(yùn)作情況如何? (4)現(xiàn)有加盟店銷售情況如何，分出A、B、C三個(gè)級別。迅速掌握誰是你的重點(diǎn)客戶，誰是你安排輔導(dǎo)培育的客戶，誰是你暫時(shí)要自然銷售使重點(diǎn)客戶來帶動影響的客戶。 (5)當(dāng)前公司開展的促銷活動，你代理商是怎樣展開的，目前情況怎樣，結(jié)果如何，有什么問題。 (6)代理商目前業(yè)務(wù)員、美導(dǎo)素質(zhì)現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式，產(chǎn)品知識，護(hù)膚手法，了解掌握的程度如何，(最好和代理商協(xié)商，進(jìn)行一次摸底測驗(yàn)。) 2、美容院 (1) 現(xiàn)主要經(jīng)營哪幾個(gè)品牌，主打產(chǎn)品是什么，有什么賣點(diǎn) (2) 美容院日產(chǎn)品銷量是多少，我公司品牌產(chǎn)品銷量是多少 (3) 美容院有多少固定客源，一般都是些什么層次的消費(fèi)者 (4) 美容院目前一般采用什么方式促銷，怎樣吸收客源，穩(wěn)定客源 (5) 美容師素質(zhì)現(xiàn)狀如何，對公司經(jīng)營理念，營銷模式、產(chǎn)品知識、護(hù)扶手法了解掌握的程度如何 (6)、我公司品牌產(chǎn)品顧客使用后都有什么反映。

六、美容導(dǎo)師應(yīng)對代理商、美容院培訓(xùn)的內(nèi)容 1、本公司品牌文化，經(jīng)營理念 2、品牌產(chǎn)品主要概念、賣點(diǎn) 3、品牌產(chǎn)品知識，如產(chǎn)品特點(diǎn)、主要功效、產(chǎn)品主要原料配方特點(diǎn)、特性等產(chǎn)品知識。 4、公司產(chǎn)品使用方法，護(hù)膚療程，主要手法。 5、當(dāng)前公司營銷活動方案的講解使她們都能領(lǐng)會。 七、美容導(dǎo)師平時(shí)主要工作事項(xiàng)及向公司回報(bào)上傳表格明細(xì) 1、培訓(xùn)指導(dǎo)代理商、美容院業(yè)務(wù)員、美容師怎樣展開產(chǎn)品推廣工作，使他們熟練掌握公司的產(chǎn)品技術(shù)知識和營銷政策。參入代理商品牌小組管理，起到真正的顧問作用。 2、經(jīng)常拜訪、了解、溝通代理商、美容院終端網(wǎng)絡(luò)，使你成為終端美容院老板的朋友，指導(dǎo)老師，使她有離不開你的感覺，幾天不見你來，就想你，并主動打電話找你 3、對重點(diǎn)美容院你可以重點(diǎn)協(xié)助開展促銷活動