當前美容化妝品行業(yè)，尤其是專業(yè)線的化妝品生產(chǎn)廠家，十分注重開展各類產(chǎn)品演示活動。但是，如果卓有成效地開好演示會，如何使“演示會”向代理商和公司預先設(shè)定的目標推進，這是一個不能不引起我們足夠重視的問題。參照過去個別市場失敗的教訓和成功的經(jīng)驗，要想搞好演示活動，必須做好以下幾點，即認真遵循“523法則”。
“523法則”是指按照終端營銷模式，把“客戶資料收集、進貨預熱、邀請參加演示會、演示會現(xiàn)場工作、會后工作”看作一個整體，把握各環(huán)節(jié)的工作重點。其中演示會前的工作為基礎(chǔ)工作，占50%；會中工作為實施工作，占20%；會后工作為服務工作，占30%。即會前、會中、會后工作之比為5：2：3。
演示會前
1．會前上門拜訪、進貨預熱、電話跟蹤
讓客戶在會前與業(yè)務員達到相互溝通，同時了解客戶的基本情況（客戶對產(chǎn)品及相關(guān)知識的了解），做好基礎(chǔ)工作，在此階段應完成部分美容院進貨及在美容導師的指導下很多顧客已使用或體驗過產(chǎn)品，對產(chǎn)品的性能、功效有了較深的認識。而美容院經(jīng)營者已接受、認可該產(chǎn)品，整個市場預熱工作趨向高潮。
2．電話或上門邀請客戶參加演示會
有效篩選顧客進行目標跟蹤，讓其了解本產(chǎn)品的資料，可針對具體情況講解、示范產(chǎn)品，進一步激發(fā)客戶參加演示會的興趣。為了達到加盟或訂貨的目的，可以推行“451定律”，即將參加演示會的客戶劃分成以下比例：A。對產(chǎn)品有著較深的了解，有著一定的忠誠度的客戶占40%；B。對產(chǎn)品有過使用經(jīng)驗，但對公司或加盟政策不甚了解的客戶占50%；C。對產(chǎn)品沒有接觸，但知道產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲇幸欢ㄤN量的客戶占10%。
3．區(qū)別客戶情況，突出不同溝通重點
為使目標客戶能夠參加演示會，須依據(jù)不同的文化程度、性格愛好、脾氣為人，實行不同方式的溝通和邀請：
知識型：重點強調(diào)產(chǎn)品的文化背景、科技背景，強調(diào)產(chǎn)品的作用機理與功效。
活潑型：重點強調(diào)演示會有豐富多彩的活動，還有抽獎及展示自己的機會。
安靜型：重點強調(diào)有×××著名講師和美容專家講座。
理智型：重點強調(diào)參加演示會僅需幾個小時就可以學到許多東西，學到許多美容院經(jīng)營管理知識。
情緒型：重點強調(diào)會場演講如何精彩、會場氣氛如何熱烈等。
占小便宜型：重點強調(diào)演示會中有各種抽獎及禮品派送，有哪些獎品、獎品價值多少等等。
演示會中
1．客戶剛剛到來時，可以從家常入手，拉近與客戶的感情距離，在為其端茶倒水的同時進行溝通，借機介紹加盟方案。
2．運用甜美的語言、熱情的語調(diào)、輕松活潑的語氣，善用微笑，不要冷落任何一個客戶。
3．了解客戶的經(jīng)營狀況、進貨狀況，有助于下一步跟進。