面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)在思考什么？
面對(duì)面銷(xiāo)售時(shí)，首先需要探尋客戶(hù)內(nèi)心的想法，了解顧客的需求。客戶(hù)思考的有以下問(wèn)題：
你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買(mǎi)？為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？你走到他面前張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？要跟我說(shuō)什么？對(duì)我有什么好處？假如沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，你有沒(méi)有騙我如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定想其它地方或其他人會(huì)不會(huì)更便宜，效果更好，當(dāng)你能給到他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)。我明年買(mǎi)行不行？你一定給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失？
所以，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，給出足夠的理由。出發(fā)之前，再想想下面的話(huà)：
一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員；
二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法；
三、沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是我們對(duì)他不夠了解。
所以，對(duì)你的大客戶(hù)在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶(hù)，了解客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀(guān)、信念、快樂(lè)、痛苦。只有對(duì)客戶(hù)做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。知道客戶(hù)想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶(hù)面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題。”
現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面銷(xiāo)售的流程包括：開(kāi)場(chǎng)白、探詢(xún)客戶(hù)需求、說(shuō)服和計(jì)劃下一步行動(dòng)等四個(gè)部分。在現(xiàn)實(shí)中，美容導(dǎo)師不能生搬硬套所談到的銷(xiāo)售流程，而需要根據(jù)不同的情景和實(shí)際情況，靈活運(yùn)用。
1、開(kāi)場(chǎng)白
精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶(hù)的距離，使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展。
2、了解需求