"現(xiàn)在做美導(dǎo)可太不容易了，顧客們?cè)絹?lái)越精明，想達(dá)成交易真是太難了！"經(jīng)常聽(tīng)美導(dǎo)們抱怨現(xiàn)在的銷(xiāo)售越來(lái)越難，想迅速建立關(guān)系，推銷(xiāo)產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成交易已不再是輕而易舉的事了。看看這些頂級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)們總結(jié)出的銷(xiāo)售精英五大特質(zhì)，其中的每一項(xiàng)都涉及到銷(xiāo)售精英們應(yīng)具備的心態(tài)和行動(dòng)方式。美容院在培訓(xùn)中有意識(shí)地讓美導(dǎo)獲得這種心態(tài)和行動(dòng)力，將大大提升美容院的銷(xiāo)售力和競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)鍵詞1：了解顧客
諾基亞銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)副總裁肖特爾（Greg Shortell）曾說(shuō)過(guò)，"現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員必須具備了解并能夠準(zhǔn)確介紹技術(shù)發(fā)展路線圖的能力，需要能夠向顧客敘說(shuō)哪些是驅(qū)動(dòng)其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，以及他們將如何幫助顧客滿足這些需求。"
的工作不僅是銷(xiāo)售，還必須為銷(xiāo)售做充足的前期鋪墊。她們不僅要知道哪些因素影響顧客的購(gòu)買(mǎi)選擇，了解最近的美容時(shí)尚趨勢(shì)，還要有一定的分析總結(jié)能力。修煉內(nèi)容：
利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表、新聞報(bào)道、其他美容院動(dòng)態(tài)和各種美容信息發(fā)現(xiàn)影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素；
提高直接溝通能力，了解每位顧客的個(gè)性、美容需求和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)；
顧客評(píng)估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)周期，了解左右顧客購(gòu)買(mǎi)決策的因素有哪些(價(jià)格，效果，他人的推薦) ？
關(guān)鍵詞2：滿懷熱情
美國(guó)西雅圖一家魚(yú)貨店雖然不足40平米，卻吸引著很多世界500強(qiáng)的CEO前往參觀，這間小店的成功秘訣就是所有工作人員對(duì)工作的熱情。心理學(xué)家認(rèn)為，在人類(lèi)行為中，最易后天訓(xùn)練的職能是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技術(shù)，最難訓(xùn)練的是熱情。
一流的美容導(dǎo)師會(huì)本能地意識(shí)到，銷(xiāo)售的目的就是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，因此她們會(huì)自然地對(duì)顧客的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)充滿興趣，真誠(chéng)地希望能為顧客帶來(lái)幫助。修煉內(nèi)容：
清楚地介紹每項(xiàng)服務(wù)能為顧客帶來(lái)哪些美容護(hù)膚效果；
站在顧客的角度描述每項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值；
展示公司美容美體實(shí)力；
表現(xiàn)出對(duì)顧客膚質(zhì)或身材狀況的濃厚興趣；
正確評(píng)價(jià)顧客在美容院消費(fèi)后的效果和需要改進(jìn)的方面；
了解顧客評(píng)估購(gòu)買(mǎi)行為是否值得的標(biāo)準(zhǔn)；
打造增值業(yè)務(wù)（增殖的產(chǎn)品或服務(wù)）。
關(guān)鍵詞3：建立關(guān)系網(wǎng)
銷(xiāo)售精英們都知道，在顧客中找到支持者，是促進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的重要途徑之一。Avery Dimension的Rick Cheatham在談到建立關(guān)系網(wǎng)的方法時(shí)談到："在現(xiàn)代社會(huì)，坦誠(chéng)和禮貌非常重要。當(dāng)你以誠(chéng)懇的態(tài)度與客戶打交道時(shí)，效果是截然不同的。你越是坦誠(chéng)，客戶也就越能敞開(kāi)心扉。如果你把自己藏得很深，客戶也不會(huì)與你靠得太近。"
優(yōu)秀的美容導(dǎo)師必須具有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，她們會(huì)在顧客中尋找支持者來(lái)精心策劃建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，改變意志不堅(jiān)定者的立場(chǎng)，中立并同化敵對(duì)思想。修煉內(nèi)容：
充分利用不同觀點(diǎn)和層次的顧客；
成為顧客的朋友，為他們出謀劃策；
為關(guān)鍵人物提供信息，滿足他們的需求，促使其成為內(nèi)部支持者；
與周?chē)娜吮３譁贤ǎ瑥拈e談中獲取有用信息；
遵守承諾。
關(guān)鍵詞4：發(fā)展個(gè)人才干
為了全方位發(fā)展，銷(xiāo)售精英們會(huì)對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面了解，不斷拓展個(gè)人的產(chǎn)品知識(shí)。在不斷加深個(gè)人專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)，他們還會(huì)在公司內(nèi)部尋找各方面專(zhuān)家來(lái)提高自身業(yè)務(wù)水平，并與其他同事建立有益的工作關(guān)系。
并不僅僅是銷(xiāo)售人員，也是溝通美容院和顧客的橋梁，她們應(yīng)該同時(shí)具備較深厚的美容、銷(xiāo)售、顧客心理等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。修煉內(nèi)容：
制定并實(shí)施個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃，抓住培訓(xùn)機(jī)會(huì)，向?qū)＜覍W(xué)習(xí)；
探索新產(chǎn)品和新技術(shù)將如何促進(jìn)公司實(shí)力的增強(qiáng)；
掌握如何在推薦產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)與顧客增進(jìn)交流；
了解自身公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的銷(xiāo)售及產(chǎn)品策略；
從專(zhuān)家那里直接獲得知識(shí)，并通過(guò)其協(xié)助抓住銷(xiāo)售機(jī)遇，增強(qiáng)業(yè)務(wù)反應(yīng)能力；
從其他銷(xiāo)售人員處了解其顧客對(duì)不同產(chǎn)品和服務(wù)的反應(yīng)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
關(guān)鍵詞5：擅長(zhǎng)戰(zhàn)略銷(xiāo)售
銷(xiāo)售精英會(huì)在采取特定行動(dòng)前，全面考慮其他備選方案，圍繞顧客的購(gòu)買(mǎi)周期來(lái)打造自己的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。
優(yōu)秀的會(huì)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，快速發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，轉(zhuǎn)變思想，定期更新自己的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。她們通過(guò)積極探索，以滿足顧客需求并為之增值為目標(biāo)，她們的銷(xiāo)售戰(zhàn)略比無(wú)計(jì)劃地推銷(xiāo)更有效。修煉內(nèi)容：
針對(duì)VIP顧客制定客戶戰(zhàn)略計(jì)劃；
與經(jīng)理和管理人員分享自己的計(jì)劃并獲取反饋；
根據(jù)需要調(diào)整計(jì)劃以確保成功；
時(shí)刻考慮如何發(fā)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系。